Prospección de clientes: Te doy la fórmula más efectiva

La prospección de clientes es una técnica del marketing que lamentablemente, en muchas empresas, se pasa por alto, ya que esperan a que los clientes lleguen a partir de una necesidad, más no porque la marca les haya hecho caer en cuenta de que lo necesitaban. Pero vamos por pasos:

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es una persona o una empresa que cumple con todas las cualidades para adquirir tu marca y por ende convertirse en una venta. Este concepto me lleva definir la “prospección de clientes”, ya que esta es cómo tal esa técnica que se debe realizar para encontrar a esos prospectos que harán que tu empresa crezca.

La prospección de clientes tiene como objetivo la compilación de una serie de datos de posibles clientes, una vez obtenidos dichos datos se procede a realizar un filtro más detallado de acuerdo a las necesidades de cada empresa (sexo, edad, ciudad, etc.) hasta convertirlos en clientes.

La labor de los prospectores de ventas es de suma importancia, pues son aquellos que aparte de crear estrategias para atraer, examinan amplias bases de datos para descubrir a aquellos que tengas el perfil de compradores.

De acuerdo a MarketingSherpa, únicamente el 56% de las empresas B2B confirman la validez de sus prospectos antes de ser referidos al área de ventas. Con esta cifra se confirma lo dicho al inicio de este artículo y es que las empresas se saltan este paso de la prospección, lo cual les hace perder el tiempo con personas que no son calificadas para adquirir sus productos o servicios y, además, realizan esfuerzos en vano que les impiden alcanzar sus objetivos de venta.

¿Cuál es el proceso de prospección de clientes?

1. Define a tu prospecto ideal: Antes de planificar, crear y poner en marcha tus estrategias, es indispensable tener en mente a quién vas a buscar, qué es lo que necesitas de esas personas que vas a atraer y la mejor manera de hacerlo es con la creación de un Buyer Persona, es decir una creación “ficticia” de tus clientes ideales: sus gustos, datos demográficos, cargos, nivel de escolaridad, intereses personales, etc. Esto te ayudará a entender a tu público objetivo.

Por ejemplo, si tienes una agencia de marketing, necesitas ofrecer tu marca a gerentes, directores o ejecutivos de grandes empresas, a partir de esto comienzas a crear el perfil de tu cliente ideal, ya que de nada sirve abordar personas que no tienen poder de decisión o el sustento económico sobre la empresa para adquirir tu marca.

2. Concreta tus fuentes de prospección: Todas, absolutamente todas las empresas cuentan con diferentes entradas de prospectos y que ayudan a nutrir sus bases de datos, ya sea por referencias de otras personas, redes sociales, SEO, SEM, etc. pero por algún lugar llegan.

Allí está la tarea, busca el control de todas las fuentes de prospección que tengas y ve segmentando la información, así entenderás cuáles son más efectivas y cuáles no, para que de esta forma comiences a reforzar tus estrategias.

Una de las formas más efectivas es crear una landing pages con información de tu marca, allí el visitante deja sus datos (que de acuerdo al punto anterior, debería tener toda la información de tu interés), y si al momento del contacto con esta persona no realiza la compra, puedes activar un flujo de correos que lleven a la acción de compra.

Como ves, en el ejemplo anterior hay dos fuentes de prospección, la landing page y los mails. Así mismo puedes hacerlo en tu página web y añadir un botón de WhatsApp, allí tendrías dos fuentes más. Todo es cuestión de establecerlas y entender por donde se convierten más rápida y efectivamente.

3. Perfecciona tu técnica: Mientras más vas recibiendo a tus prospectos, más fácil vas entendiendo las características de aquellos que son calificados, algunos tendrán que pasar por otro filtro para entender si definitivamente están listos o no.

Así irás descartando o pasando al área de ventas aquellos que están más cerca de la compra.

4. Impulsa tu prospección de clientes: Tener en un solo lugar todo lo que sucede con tus estrategias de prospección es la mejor opción. Solo visualiza la siguiente situación: Realizas un webinar con el fin de atraer más prospectos, se registraron en tu landing page 3 mil personas, de las cuales 1.900 asistieron y adquirieron tus productos 500.

De los 2.500 que aún no te han comprado, filtras la base de datos y encuentras que 1.500 no son calificados y los descartas. Te quedan mil personas para abordar y asignarle al área de ventas para que las cierre.

Toda esta situación puedes centralizarla en un CRM, desde la creación de la landing, hasta la asignación de cada persona a un agente de ventas ¿Te gusta la idea?

Además, puedes definir tus fuentes de prospección y registrar cada conversión automáticamente. Y una vez estén en la mira del área de ventas pueden gestionarlos de acuerdo a sus necesidades.

>> Conoce aquí los Beneficios, Ventajas y Desventajas de un CRM <<

Outbound como respaldo en la prospección de clientes

Hay quienes somos fans de combinar las estrategias inbound con las outbound y funcionan siempre y cuando sean ejecutadas de manera sincronizada y con un objetivo fijo.

Luego de tener tus bases de datos a partir de la definición de tus fuentes de prospección y si aún no han generado alguna conversión a clientes activos de tu marca, puedes apoyarte con llamadas telefónicas, de forma tal que establezcas una conversación eficaz y de calidad.

Para hacer esta tarea exitosa te recomiendo:

1. Identificar en tus bases de datos las empresas que más se perfilan a tus necesidades

2. Investigar a su empresa, ya sea por medio de su página web o LinkedIn

3. Ser empático, esto generará mayor confianza y será mucho más sencillo convencerlo de que adquiera tus productos o servicios

4. Define con anterioridad cuáles serán los puntos a tratar, esto dependerá del cargo de la persona con quien vayas a hablar o los temas que tengan pendientes. Recuerda que estas llamadas deben ser breves y de mucho valor, trata de no exceder a más de 5 minutos.

5. Deja un mensaje de voz si no te contestan, puedes crear un mini guion muy sencillo que resuma la intención de tu llamada, genérale expectativa para que este responda de forma positiva y no olvides dejarle tus canales de comunicación en caso de que quiera dar un paso más.

En conclusión

La clave para una prospección de clientes exitosa se basa en su práctica diaria, absorber toda la información posible de cada una de las personas que tienes registrada antes de pasarlo al área comercial y establecer un contacto con ellos. Mientras más conozcas a tus prospectos, más fácil será ganar una venta, ya que lo conocerás tanto, que podrás identificar qué es exactamente lo que necesita.

Ten en cuenta que a veces se pueden perder ventas aun siendo un prospecto calificado y es allí en donde se encuentra la importancia de la capacitación de tu equipo, fortalece constantemente aquellos puntos de fuga y no descartes aquellos que se han perdido, crea una nueva estrategia para ellos que los haga convencerse de que te necesitan.

Finalmente, sé tu mismo/a a las personas les gusta la originalidad, lo novedoso y eso es lo que debes transmitir al momento de lanzar ese anzuelo.