Inteligencia emocional: Estrategia para procesos de ventas

En un proceso de ventas es inevitable no involucrar sentimientos y manejar una inteligencia emocional constante y firme para cerrar de manera exitosa negocios importantes para ti y tu empresa.

El psicólogo estadounidense Daniel Coleman, es especialista en la inteligencia emocional, a la cual se refiere como “la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones”.

Es decir, tener la capacidad para la autorreflexión (Conocer las emociones propias y aplicarlas apropiadamente) y la habilidad para reconocer lo que las demás personas están pensando y sintiendo (empatía, asertividad, comunicación no verbal).

Tal vez te preguntes por qué se relaciona la inteligencia emocional con un proceso de ventas, y realmente tiene un gran sentido: La inteligencia o cociente intelectual parece que predice el 20% de los factores determinantes de éxito; el 80% restante parece que depende en gran medida de la Inteligencia Emocional.

Adicionalmente, la capacidad emocional es una de las aptitudes con mayor valoración en la actualidad, lo importante, es que hasta se aprende y se puede potenciar.

Ahora, la tarea es combinar esa inteligencia emocional al momento de relacionarte con tus posibles clientes. Aquí te dejo algunos tips:

Realiza preguntas coherentes

Esta es la etapa principal de tu estrategia de marketing, ya que es allí donde comienzas a conocer a tu cliente y comienzas a tener en tus manos el dominio de la situación, proceso de venta y demás factores pertenecientes a una propuesta comercial.

Preguntas como: ¿qué obstáculos debilitan las ventas y proceso comercial en su empresa? Podrían ayudarte a darle esa confianza al lead para conocer sus necesidades, dejándole claro que tu servicio o producto le dará soluciones, así cerrarás de manera exitosa el negocio.

Ten en cuenta que las preguntas cambian de acuerdo a lo que ofrezcas y lo que el cliente necesita. Escucha muy bien lo que la persona te dice, no querrás preguntar por algo que ya te habían comentado.

Bien dicen por ahí “no hay preguntas estúpidas” sin embargo, preguntar lo obvio te alejará de una conexión con tus posibles clientes.

Encárgate de nutrir

Cundo te hablo de nutrir, hago referencia a alimentar el ego de los clientes, ponerse en sus zapatos y considerarlos, con el fin de que se sientan cómodos en la negociación y a la vez puedas acercarte para conocerlos a fondo.

Si se presenta algún conflicto, así el cliente no tenga la razón, no es bueno dejarte llevar por el sentimiento de molestia, al contrario, debes disimular y darle la razón, y dentro de esa aceptación introduce tu idea y posición ofreciendo alguna solución al problema que el cliente expone, da soluciones sin aceptar culpabilidad. Este es un claro ejemplo de cómo debes nutrir y mantener a un cliente activo.

Jamás, debes perder el control con alguien que quiera o que ya tenga tu producto o servicio, hasta el final debes mantener la cordura y explicar lo que sucede de diferentes maneras hasta hacer caer en cuenta a la persona de la situación.

Por ejemplo, si hay empresas prestan un servicio de telefonía fija y el sistema se cayó a causa de una tormenta eléctrica, lo más probable es que se saturen todos los canales de comunicación con personas inconformes, levantando la voz y tal vez con groserías. Por lo cual, la inteligencia emocional juega un papel clave para atenderlos y explicarles que es algo que no sucedió a propósito, pero que están tratando de solucionarlo lo antes posible.

Claridad en la negociación

Es importante que en toda negociación los puntos y acuerdos estén claros para evitar posibles malos entendidos y qué puntos no acordados o mal acordados desencadenen en culpabilidad de tu empresa o tuya como vendedor.

Ten presente que es importante repetir las cosas y acuerdos más de tres veces, si es necesario. Hacer énfasis en las letras pequeñas como clausulas de permanencia, tiempos de pago del producto o servicio, costos adicionales, etc.

Siempre debes revertir

Cómo comercial debes contar con una seguridad potente todo el tiempo, y más en los momentos en los que te encuentras negociando, esto le genera al cliente confianza en lo que eres, afirma tu seriedad y calidad en el producto o servicio que le ofreces.

Cuando un cliente te comienza a intimidar con preguntas que arriesgan la decisión de él en escogerte o escoger el servicio que le planteas, respóndele con otra pregunta en donde él tenga que hablar más que tú y a la vez puedas oír sus necesidades, planeando al mismo tiempo la respuesta a la pregunta que inicialmente te lanzó, con el fin de que respondas con contundencia, o si lo prefieres, opta por cambiar el tema, ofreciéndole lo mejor de tu servicio y convenciéndolo de que no existe una empresa que supere a la que representas, de esta manera te estarás acercando al cierre de una negociación exitosa.

Claramente, debes hacerlo de un modo natural y coherente, si no puedes hacerlo, no te preocupes es algo que se va aprendiendo. Lo importante es no muestres debilidad o inseguridad.

Te recomiendo practicar sobre comunicación no verbal y manejo de tus emociones a nivel facial y corporal.

Convencer

En este punto debes encargarte de convencer todo el tiempo a tus clientes de que la marca que representas es sin duda la mejor en el mercado, la que más se acomoda a las necesidades que ellos tienen, con el fin de que puedas negociar y lanzar cartas, bien sea referentes a exigencia en inversión económica de parte de ellos, trueques o lo que necesites, sin que ellos se nieguen o desistan de trabajar contigo.

El haberlos convencido de que tu servicio es el mejor y sobre todo, el habérselos demostrado, te debe dar un plus para proponerles lo que necesites para crecer o que tu empresa crezca y a la par la de tus clientes sin que exista un NO, o un negocio sin cerrar.

Si no tienes claro cuál es ese diferencial en tu empresa, analiza a la competencia local, nacional e internacional, esto te ayudará a evaluar qué tanto puedes ofrecer y por supuesto, mejorar. Una vez lo hayas hecho, comprártelo y sigue nutriendo tu análisis con tu equipo de trabajo.

No aparentes estar bien todo el tiempo

Seguramente este tip te puede sorprender, porque anteriormente hemos hablado demasiado de la seguridad que un vendedor debe tener y el mostrarse bien ante sus clientes hace parte de esto.

Sin embargo, cuando nos referimos a que el NO aparentar estar bien todo el tiempo, es una buena opción para cerrar tus negocios con éxito, te queremos decir que utilices esta careta solo en ocasiones realmente necesarias, es decir, cuando ves débil a tu cliente, tímido, cortante y que no se atreve a hablar acerca de las necesidades de su empresa, negándote la entrada a brindarle soluciones y facilidades con tu servicio o producto.

Si como vendedor te muestras más fresco, menos imponente y hasta un como inexperto en el tema, lograrás que tu cliente se sienta superior, menos intimidado y logre decirte todo lo que quiere expresar y a la vez deseas oír para cerrar un negocio con triunfo.

Misión o propósito

Para cerrar estos tips, más que darte a conocer uno más, quiero recordarte que para que todos los anteriores tengan efectividad y te ayuden a cerrar negocios, debes saber que siempre tienes que tener presente la misión y propósito de tu marca, así como las tuyas propias como comercial.

Comienza a educarte emocionalmente y a crear las mejores estrategias para cerrar ventas con éxito. Aprende de cada una de tus ventas ganadas, utiliza lo que te funciona con mayor frecuencia, entrénate y mejora lo que más puedas